Implementación del inbound marketing a nivel interno
En 2016, InSinkErator estaba decidida a cambiar su manera de abordar el marketing digital. La agencia que se hacía cargo de su marketing era costosa y sus procesos para lanzar campañas eran demasiado complejos.
“Todas nuestras bases de datos se gestionaban en una hoja de cálculo de Excel, la cual se alojaba en una unidad compartida ubicada en las instalaciones de la agencia. Si queríamos ver cuántos contactos B2C habían adquirido cierto tipo de dispensador de agua caliente, la agencia tenía que utilizar 10 filtros diferentes en la hoja de cálculo para poder averiguarlo”, explica Christopher Vella-Bone, mánager de ecommerce y marketing digital en InSinkErator.
“Era un sistema obsoleto y prácticamente no contábamos con campañas de inbound marketing. Cuando queríamos enviar un correo electrónico, primero la agencia tenía que encargarse de los códigos que llevaría el mensaje. Antes de poder enviarlo, la agencia tenía que cargar la versión más reciente de nuestra base de datos a Campaign Monitor”.
InSinkErator necesitaba obtener una visión más clara sobre sus contactos y un método más eficaz de nutrirlos hasta que estén listos para realizar la compra. La empresa decidió implementar la metodología inbound y, además, llevar a cabo todas sus actividades de marketing de manera interna.
Christopher exploró varias soluciones de automatización del marketing todo en uno, incluyendo Pardot y Silverpop, pero el software de HubSpot fue el que más llamó su atención.
“Durante mi investigación online, encontré el sitio web y blog de HubSpot. Me impresionaron los valores de la empresa y el software era justo lo que necesitábamos: fácil de usar y sumamente eficaz. Estaba convencido de que era el adecuado para nosotros, así que lo adquirimos en 2016”.
Campañas destacadas de ecommerce
InSinkErator comenzó a crear su primera campaña, orientada a la venta anual del Black Friday, con la ayuda del equipo de incorporación de HubSpot. En primer lugar, importó la información de sus consumidores a su base de datos de contactos.
“Durante la temporada del Black Friday de 2015, envié un correo electrónico masivo a todos los miembros de nuestra base de datos. En 2016 el nivel de automatización aumentó en gran medida. Así fue como logramos enviar ofertas diarias durante 8 días para que los destinatarios que querían recibir alertas se suscribieran. También comenzamos a segmentar a nuestros contactos; si un triturador de desechos tenía descuento, enviábamos un mensaje a los consumidores que ya habían adquirido uno de nuestros dispensadores de agua para informarles de que ambos productos se complementaban a la perfección”.
La empresa también añadió contenido a su sitio web, como páginas de destino, que anunciaban la oferta del día durante su evento del Black Friday.
“Esta táctica funcionó muy bien, ya que obtuvimos un 230% más de ingresos brutos que con nuestra campaña de 2015”.
Desde entonces, InSinkErator continuó utilizando el software de HubSpot para optimizar su marketing online. La empresa cuenta con un boletín de noticias que actualiza con regularidad, y también usa llamadas a la acción y formularios para obtener los datos de sus visitantes.
“Nos gusta mantenernos actualizados e incluir ofertas regularmente para incentivar a los usuarios a interactuar con nuestro sitio. En nuestra oferta de enero, después de que un visitante enviase su dirección de correo electrónico, el sitio mostraba una página de destino que generaba un código de descuento único para obtener desde el 6% hasta el 99% de descuento, lo cual generó mucho interés en nuestros clientes”.
Christopher afirma que, gracias al software de HubSpot, la empresa ha podido centrarse en mejorar su estrategia e invertir más tiempo en actividades de gran valor.
“Cuando trabajábamos con la agencia, todos los procesos eran más lentos. Por ejemplo, una campaña de correo electrónico sencilla requería varias semanas de planificación. Ahora solo tenemos que arrastrar y soltar algunos elementos y hacer clic un par de veces para que todo esté listo. También conocemos más a nuestros prospectos y creamos workflows específicos para asegurarnos de nutrirlos correctamente”.
Objetivos superados con HubSpot
Desde la adopción del software de HubSpot, la empresa ha obtenido resultados formidables, incluyendo un incremento del 20% del tráfico del sitio web y un aumento considerable en el número de oportunidades de venta.
“Nuestra tasa de conversión de visitantes a ventas ha aumentado un 180%; antes era del 0.5% y ahora es del 1.4%. Anteriormente casi nadie conocía nuestro boletín de noticias, pero ahora recibimos un promedio de 30 suscripciones diarias. También hemos observado mejoras en los resultados finales de la empresa. Aumentamos nuestros ingresos de ecommerce en un 27% y el promedio del valor por transacción se elevó un 39%.
“Mi objetivo de ecommerce del año pasado era lograr un crecimiento del 20%. Por suerte, encontré el software de HubSpot y logré que mi objetivo poco realista se volviera alcanzable; y de hecho, ya lo superamos”.
En el futuro, InSinkErator tiene planes para comenzar a usar el Growth Stack de HubSpot, que incluye el software de HubSpot Marketing, HubSpot CRM y HubSpot Sales.
“Estamos muy satisfechos con los resultados B2C, pero ahora queremos que nuestros representantes de ventas B2B también participen en este proceso, y el Growth Stack nos ofrece todo lo que necesitamos para lograrlo”.
Después del éxito inicial cosechado con HubSpot, la empresa amplió su objetivo para crecer un 30% en el ámbito de ecommerce durante los 12 meses posteriores, y Christopher está seguro de que el software de HubSpot será la clave para conseguirlo.
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