Una estrategia para lograr un crecimiento predecible
Antes de fundar TRIALTA, Adriano Tagliarina se encargaba de dirigir los departamentos de marketing y ventas de diferentes empresas. Sin embargo, le resultaba difícil encontrar agencias que ofrecieran los servicios de estrategia y analíticas que necesitaba. Fue ahí cuando decidió fundar su propia empresa y, como resultado, en 2011 nació TRIALTA.
“Desde el principio ayudamos a nuestros clientes a implementar un enfoque integrado de ventas y marketing. Usábamos algunas soluciones inbound específicas, pero no funcionaban bien en conjunto y era muy difícil medir el éxito de nuestras actividades. Necesitábamos una solución integral, pero también queríamos colaborar con una empresa que nos ofreciera una estrategia para lograr el éxito inbound”.
Adriano comenzó a evaluar sus opciones y su búsqueda lo llevó hasta HubSpot.
“Ya había trabajado con otros programas de partners, pero me sentía más como un revendedor que como un partner real. El Programa de Partners de HubSpot era diferente. Contaba con el software y la filosofía que buscábamos”.
Después de obtener la versión de prueba y hablar con un representante de HubSpot, Adriano se convenció de que era la opción ideal para el crecimiento de TRIALTA.
“Conversamos sobre los objetivos principales de nuestra agencia y la asistencia técnica que recibiríamos para lograrlos. Además, me impresionó HubSpot como empresa, ya que siempre busca crecer y mejorar; su cultura empresarial es muy similar a la nuestra. Así fue cómo nos unimos al Programa de Partners de HubSpot a finales de 2014”.
Una historia de éxito con el Growth Stack de HubSpot
TRIALTA predica con el ejemplo a la hora de poner en práctica la metodología del inbound marketing. La empresa hace uso del Growth Stack de HubSpot, la suite de crecimiento que combina el software de HubSpot Marketing, HubSpot CRM y HubSpot Sales, desde su propio sitio web. Adriano afirma que este enfoque integrado genera buenos resultados.
“Antes de colaborar con HubSpot, creo que habíamos logrado obtener una única oportunidad de venta a través de un formulario de contacto en nuestro sitio web. Estábamos demasiado ocupados trabajando para nuestros clientes. Ahora, la mayoría de nuestras oportunidades de venta provienen del inbound marketing. Lanzamos de 2 a 3 publicaciones del blog cada semana, generamos tráfico y aumentamos nuestro número de contactos. Para ser una agencia que solo tiene 6 empleados, estamos logrando resultados increíbles”.
Los clientes de TRIALTA tienen un modelo comercial B2B en las industrias de producción, ingeniería, TI y servicios profesionales. Se trata tanto de pequeñas empresas como de empresas de gran tamaño, pero independientemente de su volumen la mayoría decide usar el Growth Stack. Según Adriano, gracias a esto la agencia puede ofrecer una estrategia completa que abarca los pipelines de ventas y marketing.
“Profundizamos y descubrimos a qué problemas se enfrentan en cada etapa. Por ejemplo, uno de nuestros clientes pensaba que tenía problemas para convertir visitantes en contactos, pero descubrimos que esto no era así. Su desafío era nutrir a las oportunidades de venta para convertirlas en oportunidades calificadas, de manera que nos centramos en este aspecto”.
TRIALTA utiliza el Panel de Analíticas de Marketing para demostrar el ROI de sus actividades y descubrió que, actualmente, sus clientes firman contratos más extensos y lucrativos.
“Ayudamos a nuestros clientes a crear un plan para sus objetivos en 2, 4 y 6 años, e implementamos una estrategia para que logren alcanzarlos. Es un proceso continuo y contamos con la agilidad suficiente para realizar cambios en función de las estrategias que brindan mejores resultados. Nuestro objetivo final es fortalecerlos para que, con el tiempo, consigan tomar el mando de sus actividades y nuestras actividades se relacionen más con la consultoría”.
Aire de cambios
Desde 2014 la generación de oportunidades de venta de TRIALTA ha aumentado y ahora la agencia genera más de 130 oportunidades de venta calificadas al año. En la actualidad, 13 de sus clientes usan el software de HubSpot y se ha convertido en partner de nivel Gold.
“Nuestros clientes han tenido resultados similares. En promedio, potencian el tráfico de su sitio web en un 25% y sus oportunidades de venta en un 50%”, explica Adriano.
La agencia tiene grandes planes para los siguientes 2 años, ya que ahora cuenta con un modelo que le permitirá ampliar su crecimiento.
“El año 2017 será una etapa de transición para nuestra empresa. Queremos consolidar nuestra transformación en una agencia 100% inbound y, para ello, debemos contratar al personal correcto. Nuestro propósito es duplicar los ingresos de ventas para el final de 2018. Es importante que contemos con HubSpot a medida que trabajamos para alcanzar estos objetivos y estamos seguros de que hemos encontrado al partner adecuado para tener un éxito continuo”.
