Grupo Roble es una empresa perteneciente al Grupo Poma, un conglomerado empresarial establecido hace más de 90 años en El Salvador por Bartolomé Poma. Es reconocido en la región por su solidez y prestigio.
Desde 1963, Grupo Roble se ha dedicado al sector inmobiliario en El Salvador, siendo pionero en la construcción de soluciones habitacionales en serie y centros comerciales. Con más de 60 años de experiencia, ha consolidado sus divisiones de negocio en la construcción y desarrollo de centros comerciales, complejos habitacionales, centros corporativos y hoteles en diversos países de la región.
Casas Roble es la división de Grupo Roble dedicada al área residencial. Hasta ahora, han construido más de 60 mil viviendas en El Salvador y Panamá.
Desafíos que presentaba Casas Roble
1) Desarrollar estrategias innovadoras para posicionar los proyectos por encima de la competencia y maximizar el potencial del sitio web como generador de oportunidades de venta altamente cualificadas.
El objetivo es mejorar la captación de leads mediante un enfoque centrado en la optimización del sitio web y la implementación de tácticas de marketing digital efectivas que superen las estrategias tradicionales utilizadas hasta ahora.
2) Reducir significativamente las tasas de descalificación de leads y perfeccionar el proceso de generación, calificación y seguimiento de contactos.
El objetivo es optimizar los esfuerzos del equipo comercial para evitar la pérdida de recursos y tiempo, asegurando que cada contacto captado se convierta en una oportunidad de venta exitosa.
3) obtener datos confiables y tomar decisiones basadas en información precisa
El objetivo es implementar un CRM que facilite el almacenamiento y seguimiento de los datos de los leads. Esto permitiendo tener información confiable sobre la cantidad, calidad, procedencia y gestión de los leads, brindando una base sólida para la toma de decisiones informadas.
Dinterweb: un aliado estratégico para la implementación de HubSpot
En vista de que el equipo de Casas Roble se encontraba en una situación fuera de herramientas y gestiones, Dinterweb, Solution partner de HubSpot, decidió implementar una estrategia Inbound enfocada en 4 elementos:
1. Alineación entre marketing y ventas:- Se definió al buyer persona y las características del marketing qualified lead de cada proyecto, y se implementó la automatización de esta calificación utilizando Marketing Hub Pro.
- Se llevó a cabo la automatización de la entrega de MQL al equipo comercial mediante el uso de Marketing Hub Pro y Sales Hub Pro.
- Se estableció un Service Level Agreement para garantizar el seguimiento de todo lo acordado. Esta medida permitió reducir significativamente los tiempos de atención a los leads y aseguró que los vendedores solo recibieran leads realmente calificados.
Para migrar de forma exitosa a los 4 equipos comerciales de Casas Roble de las hojas de cálculo al CRM de HubSpot también fue necesario:
- Capacitar a los representantes en el uso de Sales Hub Pro.
- Capacitar a las gerencias de marketing y de ventas para que pudieran monitorear el desempeño de sus esfuerzos en HubSpot.
- Crear contenidos para ventas: plantillas, secuencias, páginas, máster plan y un software que generara documentos de formalización, tomando los datos de los clientes de HubSpot vía API.
3. Campañas
- Campañas de quick win con nuevos proyectos: Para el lanzamiento de los dos nuevos proyectos inmobiliarios, en agosto y noviembre de 2019 se desarrollaron landing pages optimizadas con el objetivo de asegurar que las audiencias, al ver la publicidad tradicional o las novedades en los medios de comunicación, y al buscar en Google o en redes sociales, pudieran encontrar los proyectos.
Gracias a una rápida posición de las páginas en los resultados de búsqueda fue posible maximizar el retorno de la inversión en medios tradicionales y digitales. - Marketing conversacional: Se implementaron chatbots tanto en el sitio web como en Facebook Messenger, configurados de manera que los prospectos pudieran calificarse a sí mismos mientras interactuaban con el bot.
4. Renovación del sitio web de Casas Roble
- El sitio web de casasoble.com fue renovado teniendo en cuenta los buyer personas de cada proyecto. Se diseñaron journeys concisos y claros para facilitar a los usuarios encontrar la información relevante sobre los residenciales.
- Además, se construyeron landing pages para cada proyecto utilizando el CMS de HubSpot, lo que garantizó un alto rendimiento en términos de velocidad de carga y optimización para los motores de búsqueda (SEO).
Resultados de una correcta estrategia inbound implementada
Con el uso adecuado del CRM de HubSpot por parte del equipo comercial desde agosto de 2019 y el apoyo de Dinterweb, además de lograr mejorar sus tiempos de respuesta, generar contactos por medio de páginas de destino e implementar chatbots, obtuvieron:
- Resultados generales del email marketing, con más de 60 mil emails enviados
- Primer resultado orgánico es de Grupo Roble
- Generación de leads calificados en el sitio web
En un lapso de 23 meses, Grupo Roble logró captar más de 17,000 Marketing Qualified Leads (MQL) y concretó más de 600 reservas de casas y apartamentos. El éxito fue evidente, ya que la torre de apartamentos Altos Tower, Panorama Tower y San Francisco Tower, se vendieron por completo. Además, gracias a la colaboración entre HubSpot y Dinterweb, están a punto de iniciar un nuevo proyecto de apartamentos.
