Grupo Mavesa, con casi 90 años de trayectoria en Ecuador, ha sido un actor clave en la industria automotriz, con una diversificada oferta que incluye vehículos, camiones, maquinaria, soluciones eléctricas y servicios posventa.
Mavesa ha sido una fuerza en el mercado, representando marcas líderes como Hino, Citroën, LiuGong, ZX Auto, Dongfeng, Riddara y Skywell. Sin embargo, en su constante evolución, enfrentó un desafío crucial: la optimización de su estrategia de ventas y marketing en un mundo cada vez más digitalizado.
El Grupo tenía como objetivo proporcionar a los equipos de sus líneas de trabajo herramientas de marketing más efectivas e intuitivas para cultivar la relación con el cliente de manera más precisa y, potencialmente, gestionar la relación comercial con el cliente de manera más eficiente.
El desafío de la digitalización
El crecimiento exponencial de Grupo Mavesa y la expansión de su portafolio de productos demandaban una mayor eficiencia en la gestión de ventas, marketing y posventa. El sistema CRM que utilizaban anteriormente presentaba múltiples problemas: la falta de integración con redes sociales y plataformas digitales generaba procesos ineficaces y manuales que ralentizaban la operativa diaria.
Mavesa se encontraba ante una disyuntiva, pues la empresa había crecido significativamente, pero carecía de herramientas modernas que permitieran escalar sus procesos con la velocidad y precisión necesarias en la era digital.
“Con el anterior CRM teníamos muchos problemas de conexión con redes sociales y formularios. Todo requería demasiada programación, y cada campaña de activación implicaba procesos manuales muy complejos”, comenta Galo Molina, Jefe de Business Intelligence & CRM en Grupo Mavesa.
Tras evaluar varias opciones, HubSpot se destacó como la solución ideal. Así comenzó un proceso de transformación digital en la empresa, con un primer piloto en 2021 que rápidamente mostró resultados prometedores.
La solución perfecta: HubSpot + Grows
La implementación de HubSpot comenzó con una marca específica, pero los resultados obtenidos llevaron a Mavesa a expandir el uso de la plataforma a toda su operación. Para asegurar el éxito de esta transición, la empresa trabajó de la mano con Grows, Solutions Partner de HubSpot, especializado en procesos consultivos e implementación de HubSpot con presencia en Latinoamérica.
“Iniciamos la implementación con nuestra marca eléctrica, la cual tuvo un desempeño excelente, lo que nos impulsó a expandirnos aún más. Desarrollamos la página web de aseguradoras, marcando un punto decisivo en nuestra evolución. Posteriormente, integramos el área de seguros, otro grupo económico de la compañía, que también adoptó HubSpot desde la puesta en marcha de la página web. Esta integración ha demostrado ser altamente eficaz, permitiéndonos crecer significativamente más de lo que habíamos anticipado”, afirma Molina.
Como se mencionó, uno de los principales hitos fue la renovación total de su página web, que no solo fue bien recibida por el público, sino que también permitió una mejor integración con HubSpot, optimizando la generación de leads y el seguimiento de oportunidades.
Resultados clave
Optimización de los procesos comerciales
La implementación de Sales Hub trajo consigo una profunda mejora en la eficiencia operativa. Antes, el proceso de cotización tomaba entre dos y tres días debido a la necesidad de realizar cálculos y validaciones manuales en hojas de Excel. Con la automatización de HubSpot, el tiempo necesario para realizar una cotización se redujo a solo 5 o 10 minutos.
“El cotizador personalizado que desarrollamos en HubSpot no solo optimizó los tiempos del equipo comercial, sino que también ganó un Impact Award por su innovación y efectividad,” comenta Galo Molina.
Marketing Hub: integración total de canales digitales
Gracias a HubSpot, Mavesa logró una integración completa con sus canales digitales: Facebook, Instagram, WhatsApp y Google Ads. Esto permite que la información de los leads llegue en segundos, algo que anteriormente podía tardar hasta cuatro horas. Esta integración aceleró los tiempos de respuesta y mejoró la tasa de conversión.
“Anteriormente, se invertía una cantidad determinada en publicidad en redes sociales para generar alrededor de 25 a 30 ventas. Con HubSpot, se logró reducir ese gasto en un 37.5% manteniendo el mismo número de ventas, además de mejorar significativamente la calidad de los leads.”, ratifica Galo Molina.
Grupo Mavesa ha maximizado el uso de herramientas para crear formularios, páginas de destino y códigos de direccionamiento. En la feria AutoShow, por primera vez se registraron datos sin papel. Los asistentes se inscribieron a través de un formulario personalizado, permitiendo a Mavesa recibir contactos y negocios en tiempo real y medir la cantidad de personas que ingresaron a su base de datos y los contactos realizados por hora.
Expansión de la plataforma a toda la empresa
En un principio, Mavesa contaba con entre 40 y 50 usuarios activos en HubSpot. Hoy, ese número ha crecido a casi 300 usuarios, abarcando a todos los departamentos de la empresa. La plataforma se ha convertido en una parte integral del día a día, permitiendo un control preciso sobre las oportunidades de negocio, el seguimiento de clientes y la gestión de ventas y posventa.
“HubSpot no es solo una herramienta más; es parte del ADN de nuestra organización. Todos, desde los comerciales hasta el equipo de posventa, lo utilizan diariamente. Ahora respiramos HubSpot”, asegura Molina.
Automatización y personalización a gran escala
Mavesa también implementó soluciones avanzadas como la solicitud de créditos y test drives a través de formularios automatizados, lo que mejoró significativamente la recolección y gestión de datos. Además, la empresa personalizó su experiencia con HubSpot, integrando herramientas como Power BI para establecer metas y evaluar el desempeño comercial en tiempo real.
“Hemos logrado personalizar y automatizar muchos procesos que antes eran manuales y tomaban tiempo. Ahora, todo está interconectado, lo que nos permite ser más ágiles y efectivos”, comenta Molina.
Impacto en el servicio postventa
El uso de Service Hub en el área de posventa de Mavesa ha permitido implementar un sistema de gestión de encuestas de satisfacción, transformando significativamente el servicio. Cuando un cliente da una mala calificación, la información se convierte en un ticket que permite una rápida resolución de problemas. “Ahora podemos medir el tiempo de solución y respuesta a través de tickets, lo que nos ha dado más control y ha mejorado significativamente nuestra atención postventa”, explica Galo Molina.
Con un Net Promoter Score (NPS) del 70% y un crecimiento continuo en el uso de HubSpot, Mavesa avanza hacia un futuro digitalizado. La empresa está trabajando en la integración de datos financieros de los usuarios para optimizar aún más su capacidad de respuesta y su enfoque en la calidad de los clientes, mejorando procesos y ofreciendo una experiencia más personalizada y eficiente a sus clientes.
Lecciones aprendidas y futuras metas
El éxito de Mavesa con HubSpot demuestra que la transformación digital requiere una visión clara y un equipo comprometido que se adapte rápidamente a nuevas tecnologías. “Inicialmente, no teníamos una proyección clara. Las mejoras en la gestión de leads, su seguimiento, tráfico, visitas, ingresos diarios y control han sido fundamentales. La herramienta opera de forma continua, especialmente porque trabajamos en centros comerciales, lo que requiere un funcionamiento a tiempo completo”, comenta Molina.
Grupo Mavesa ha mejorado significativamente sus ventas digitales, pasando de menos de 10 ventas mensuales a un promedio de 25-30, con más de 200 negocios ganados en el sector de neumáticos. Aunque priorizan la calidad sobre la cantidad en sus ventas, el nuevo proyecto de integración de información financiera de los usuarios permitirá evaluar mejor a los clientes y optimizar las oportunidades de negocio, gracias a procedimientos más estrictos y un seguimiento mejorado.
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