Gympass, una plataforma digital de fitness corporativo
Gympass fue creada en 2012 en Brasil y desde entonces ha tenido un crecimiento exponencial, operando en 11 países. Durante su primera década de funcionamiento, se convirtió en un referente en actividad física y bienestar, ya que se consolidó como un beneficio corporativo destinado a empleados de empresas asociadas, y que ofrece acceso a varios gimnasios y estudios, mediante el pago de una tarifa de cuota única mensual. Además, Gympass también ofrece soluciones digitales como aplicaciones de salud y bienestar, entrenadores personales y clases en línea.
Con más de 50.000 socios de fitness, 1300 clases a pedido, 2000 horas de meditación, 1000 recetas saludables, sesiones semanales de terapia individual y cientos de entrenadores personales, Gympass apoya todas las formas de bienestar.
Su actividad en América Latina se extiende en países como México, Brasil, Argentina y Chile, donde ha experimentado un crecimiento constante entre sus suscriptores, que se ven beneficiados por el interés de Gympass en el desarrollo de la salud personal.
Un camino de aprendizaje para mejorar la relación con el cliente
El crecimiento acelerado de Gympass, a lo largo de una década en el mercado del bienestar físico dirigido a corporaciones y usuarios finales, condujo a esta empresa a una nueva ruta de aprendizaje.
En un principio no contaban con una estrategia inbound como tal, y como consecuencia no había estructuras claras de comunicación y organización con sus contactos, lo que los llevó a perder leads y posibles ventas. Sus procesos de seguimiento se realizaban de manera individual y no estaban vinculados a ningún software especializado para la gestión y calificación; de hecho, estas tareas se ejecutaban manualmente con la ayuda de un CRM propio, lo que representó la pérdida de oportunidades directas para el negocio.
Otro de los retos que se presentaron en aquel momento fue la necesidad de generar leads más calificados y aprovechar mejor la demanda que ya se estaba produciendo en los canales digitales. Esta situación hizo imprescindible la implementación de nuevas herramientas tecnológicas en Gympass para mejorar sus procesos de marketing y ventas, además de guiar la empresa hacia nuevos horizontes de crecimiento y escalar su impacto en las distintas regiones donde tiene presencia.
«Antes de comenzar una relación cercana con HubSpot no teníamos una estrategia de Inbound clara. Los leads terminaron perdiéndose y no fueron utilizados de manera productiva para el negocio. También tuvimos el desafío de generar más leads calificados y aprovechar mejor los clientes potenciales obtenidos por los canales digitales, además de mejorar en otros aspectos como comunicación y organización.» Thiago Souza, Global Director B2B Marketing & Growth en Gympass.
Encontrando un aliado para Crecer Mejor
Una vez que Gympass reconoció la necesidad de diseñar un nuevo camino para mejorar la relación con cada contacto, optó por la incorporación de una estrategia de marketing que asegurara la creación de relaciones de valor, lo que los condujo a adoptar por completo la metodología Inbound.
Integrar esta nueva estrategia requería de una plataforma que les permitiera escalar su frente de generación de demanda y un sistema que gestionara todas las iniciativas de Inbound, además de organizar sus contactos.
Durante esa búsqueda de soluciones se consideraron alternativas disponibles como Marketo, SalesForce o Eloqua. Sin embargo, al optar una filosofía centrada en la relación con el cliente, se decidieron por la plataforma de CRM de HubSpot, uno de los referentes más destacados en el sector de soluciones digitales, orientado a crear vínculos valiosos con los clientes.
«Para nosotros, HubSpot siempre ha sido un referente empresarial de CRM para la gestión de iniciativas de Inbound Marketing. Era claro que necesitábamos escalar nuestro frente de generación de demanda de Inbound. Fue una decisión sencilla, ya que HubSpot ha demostrado ser un líder en el sector.» Thiago Souza, Global Director B2B Marketing & Growth en Gympass.
El factor determinante para decidirse por HubSpot fue que ofrecía una única plataforma que les iba a permitir tener una ejecución completa de las actividades de marketing. Además, con esta solución podrían organizar e integrar con otras acciones la operación de Inbound, generar más leads calificados, disminuir la pérdida de oportunidades de negocio durante el embudo de ventas, tener datos confiables para optimizar y escalar su estrategia.
Cómo Gympass implementó HubSpot?
Gracias al acompañamiento de la agencia partner elite de HubSpot, Hook Digital, se pudo estructurar un proceso de implementación rápido y personalizado de la plataforma, enfocado en el crecimiento e incorporación de buenas prácticas. Otro factor importante que facilitó la adopción de HubSpot fue su interfaz intuitiva, además de que varios empleados de Gympass ya habían usado la herramienta en el pasado.
Una vez la plataforma de HubSpot estuvo en funcionamiento, Gympass pudo darse cuenta de las ventajas que un aliado como HubSpot trae consigo; por ejemplo, una gestión de comunicación integral con cada lead por medio de un CRM diseñado para brindar la mejor experiencia a los profesionales de marketing y ventas hace una gran diferencia para la eficacia del negocio.
«Nosotros conocíamos la problemática a la que nos enfrentábamos en ese momento: necesitábamos escalar nuestra generación de demanda de Inbound. HubSpot siempre ha sido un referente empresarial de CRM para la gestión de iniciativas de Inbound Marketing.» Thiago Souza, Global Director B2B Marketing & Growth en Gympass.
Creciendo mejor con HubSpot
Para Gympass, el uso cotidiano de las soluciones integrales que ofrece la plataforma de CRM de HubSpot se ha dividido en dos caminos: Marketing Hub y Sales Hub.
Respecto al Marketing Hub, Gympass se apoya principalmente en las herramientas de email marketing y los flujos de automatización para generar campañas de nutrición y calificación de leads. Con estas funcionalidades han podido diseñar una estrategia de relacionamiento con su base de contactos en donde se comunican con ellos en los diferentes momentos de las etapas del Recorrido de Compra, lo que facilita y acelera el proceso de ventas.
Por su parte Sales Hub ha sido una herramienta estratégica para realizar sus procesos de ventas e implementación de pipelines, especialmente con el equipo Desarrollo de Negocios. Gracias a que es una herramienta fácil de usar, Gympass destaca que el equipo tiene autonomía para crear y gerenciar procesos de manera simple y práctica. Además, ya que la gestión del embudo de ventas está automatizado, el equipo puede centrarse en tareas más estratégicas que brinden mayor retorno al negocio.
«La herramienta trabaja para el equipo de ventas y no al contrario» Thiago Souza, Global Director B2B Marketing & Growth en Gympass.
Como resultado, con Sales Hub el equipo de ventas obtuvo una mayor previsión dentro del pipeline de negocios, lo que impactó positivamente en el proceso de planeación; lo hizo más rápido, práctico y asertivo.
Integración HubSpot con Salesforce
Una de las grandes ventajas de HubSpot es su integración nativa con Salesforce. Esta le ha permitido a Gympass generar un flujo de resultados sobresalientes, además del impacto que tiene en la alineación del equipo de marketing y ventas.
La plataforma de HubSpot es utilizado como el principal CRM de leads, ya que todas las interacciones de marketing se hacen a través de ella, y una vez el lead es identificado como MQL (lead calificado por marketing), se sincroniza con Salesforce y es recibido por el equipo de ventas.
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