Una empresa que ha sabido enfrentar los retos en su trayectoria
PowerData es una empresa española con presencia en Latinoamérica, y de más de 20 años de trayectoria. Su propósito es ayudar a los clientes mediante la gestión de datos para el análisis de campañas de ventas efectivas, estudio de patrones e información estratégica de clientes y prevención de filtración de datos confidenciales.
Al principio de su gestión administraban la información de sus clientes en el CRM de Salesforce, sin renunciar por eso a una estrategia de marketing tradicional. En esta primera etapa, la compañía se enfocó principalmente en realizar eventos presenciales, llamadas telefónicas en frío y compra de base de datos; acciones que limitaban la creación de una relación profunda y valiosa con sus clientes.
Este modelo, aunque híbrido, no dejaba de ser parcial, pues no contemplaba la totalidad del ciclo de compra en el Buyer's Journey de su consumidor.
Debido a esto no conseguían la trazabilidad de las interacciones generadas con sus prospectos, por lo que sus ofertas no estaban segmentadas y era imposible distinguir correctamente un cliente potencial de otro.
En resumen, estas limitaciones provocaron que el esfuerzo de los equipos de marketing y ventas fuera menos productivo de lo esperado y con bastantes ineficiencias, lo cual se traducía en mayores desafíos con el tiempo.
La búsqueda por encontrar la trazabilidad necesaria
Ante la inherente necesidad de mejorar sus procesos de marketing y la experiencia de cara al cliente, PowerData buscó el apoyo que necesitaba en una agencia de marketing, con el fin de que les ayudara a mejorar su demanda de clientes y les facilitara herramientas que tuvieran un gran impacto en el consumidor final. Fue así como conocieron HubSpot.
Durante este proceso, y antes de tomar una decisión final, la empresa evaluó otras herramientas de automatización como Marketo, pero lo que finalmente los llevó a utilizar HubSpot fue su interfaz intuitiva y fácil de usar, así como la posibilidad que ofrece la herramienta de trazar el buyer's journey del cliente desde la primera interacción hasta la compra, sin perder de vista la atención y servicio al cliente.
Otra de las características que les ayudó a realizar el cambio hacia la plataforma de HubSpot fue la capacidad de llevar a cabo todas las actividades en un solo lugar, como la gestión del pipeline de ventas, acceso a la información detallada sobre empresas, monitorización de negocios y la medición de acciones de marketing y ventas.
Además de las ventajas tecnológicas, PowerData encontró en HubSpot a un aliado que le permitió, como parte de la estrategia de marketing, crear contenido relevante conforme a la construcción de su buyer persona y al segmento de mercado focalizado de acuerdo con su nicho.
HAL: Aliados para el crecimiento
Debido a que PowerData es una empresa de origen español que opera en diferentes países de América Latina, como Argentina, Chile, Colombia, Perú, Paraguay, Ecuador y Uruguay, se vieron en la necesidad de buscar un aliado estratégico que estuviera localizado en sus mercados objetivo y que, a su vez, conociera a profundidad la ruta que sigue un cliente a través del buyer's journey.
Después de una búsqueda exhaustiva, hicieron contacto con HAL Company, una de las agencias partner de HubSpot especializada en consultorías de implementación tecnológica para ventas y marketing.
De esta manera pudieron dar seguimiento a todas las operaciones necesarias, tales como software CRM, topic clusters, manejo de landing pages y contenido actualizado de acuerdo con la tendencia en artículos de blog.
«Nosotros notamos enseguida cuándo alguien es capaz de entender la complejidad de aquello que hacemos y la trascendencia que tiene. Ese fue un elemento en el cual nos vimos reflejados como empresa.» Juan Oñate, fundador y CEO de PowerData.
Cambio radical en la estrategia de PowerData a partir de la implementación de HubSpot
Cuando PowerData comenzó a trabajar con HubSpot no había dimensionado por completo el alcance que tendría la implementación de las herramientas digitales. El software especializado (CRM y Marketing Hub) le permitió cuantificar y medir el interés sobre las interacciones con los clientes.
Además, contar con todas las herramientas en un mismo sitio fue un factor determinante para descubrir el potencial que ofrece la plataforma integral de HubSpot en términos de integración de sistemas, una de las tendencias que más han impactado en el mercado tecnológico. Si a esto le sumamos el valor de la metodología inbound, estamos hablando de una combinación exitosa.
Se puede decir que desde el principio hubo un acoplamiento inmediato debido a las facilidades que ofrece la plataforma de HubSpot. Una de las mayores ventajas consistió en la posibilidad de realizar el seguimiento de todo el ciclo de vida del cliente, lo que le permitió al equipo de ventas medir el impacto del contenido que estaba generando desde la estrategia de marketing.
A partir de estos cambios en la estrategia, los equipos de PowerData fueron capaces de entender mejor y ponerse en el lugar del cliente potencial para consolidar el éxito de la empresa. Esto implicaba conocer las necesidades de los leads, los patrones de interés y de búsqueda, con la finalidad de construir una estrategia de contenido efectiva.
Una vez definido su público, para acercarse a este grupo reducido de clientes identificaron los temas más populares, intereses y desafíos a los cuales su audiencia se enfrentaba. En colaboración con HAL Company crearon una parrilla de contenidos —con estricto apego a la metodología inbound— para captar a los clientes más adecuados.
De esta manera lograron estructurar una estrategia completamente nueva, basándose en las acciones que generaban mayor interés. Así fue posible establecer la línea que le permitió marcar la pauta en el contenido de sus ebooks, los cuales siguen teniendo demanda años después de haberlos lanzado, tal como ocurre con sus artículos de blog.
Resultados tangibles con el uso de HubSpot para la creación de contenidos
Actualmente, una de las herramientas que más se utiliza en PowerData es el software para la creación de contenido, la cual permite elaborar los artículos para su blog, al tiempo que habilita la edición y recepción de recomendaciones SEO para su optimización. Tan solo en los últimos años PowerData ha publicado y optimizado más de 1.000 artículos de blog.
A su vez se apoyan en la herramienta de Topic Clusters como parte de la estrategia de creación de contenidos para mover favorablemente sus esfuerzos de contenido. Esto se debe a la facilidad con la que se enlazan sus artículos de blog con los temas centrales, identificando las palabras clave estratégicas, al tiempo que optimiza el contenido digital, todo de acuerdo con los lineamientos de la estrategia SEO. Gracias a esta estrategia han conseguido incrementar 486% las visitas a su blog.
«Cuando pensamos en generar una oferta imaginamos no sólo lo que necesita el cliente, sino también pensamos en cuál es su proceso mental. De este modo aseguramos convertir ese interés en patrones de búsqueda.» Juan Oñate, fundador y CEO de PowerData.
Para facilitar el proceso de captura de leads, PowerData se apoya en el uso de landing pages para promocionar sus ofertas de contenido, así como en formularios inteligentes y call-to-actions, con lo que ha logrado aumentar el volumen de sus conversiones a cliente.
Para crear este contenido y los caminos de conversión, se han apoyado en las listas de segmentación para llegar a grupos de compañías más específicas. Además, la información de sus contactos les ha ayudado a entregar contenido relevante y volverse así en una autoridad en su segmento de mercado.
Sin duda, otro de los factores clave en su estrategia de contenidos está vinculado al uso de la plataforma CRM de HubSpot y del seguimiento personalizado que permite al cliente. Gracias a esto, PowerData ha sabido aprovechar la medición del comportamiento del cliente en contenido web de relevancia: infografías, contenido de blog, actualizaciones sobre el material de ebooks y más.
Lo anterior le ha permitido alcanzar resultados palpables, tales como obtener un flujo en el sitio web superior a las 250.000 visitas, del mismo modo que ha visto picos de visitantes en el blog con 170.000 usuarios tan solo en los últimos tres años, con un total de 2.568 inscritos en su oferta digital.
«HubSpot nos permitió [implementar] métricas globales en todos los países con los mismos contenidos. Nos da esa información global y la posibilidad de segmentarla en otros países para dar ese seguimiento. También facilita una medición y seguimiento de las palabras clave y la respuesta hacia los diversos materiales que ofrecemos.» Juan Oñate, fundador y CEO de PowerData.
Contribución al incremento de ventas: una métrica constante a lo largo del tiempo
Debido a su amplia experiencia, PowerData ha experimentado el cambio de seguimiento de métricas, desde los Marketing Qualified Leads hasta el incremento en el ROI, por mencionar dos ejemplos. Por tanto, esta empresa ha podido encontrar y justificar sus acciones en marketing gracias al incremento directo de ventas que producen las acciones originadas en el marketing digital.
«Lo que ha cambiado es el valor que el mundo da a los datos.» Juan Oñate, fundador y CEO de PowerData.
Del mismo modo en que los materiales, como artículos de blog o ebooks, ayudan a atraer clientes según la etapa del buyer’s journey, la calidad de estos se ha convertido en un referente de la empresa. Así ocurre cuando al momento de establecer contacto con un cliente, este reconoce la marca gracias a los materiales que le ofrecieron como parte de la campaña de inbound marketing; este es el resultado de la estrategia basada en contenidos.
« La calidad del contenido de nuestro material descargable es muy valorado y reconocido, , incluso es solicitado para aspectos académicos.» Josy Salcedo, Marketing Manager de PowerData.
«Una vez que la oportunidad ya está creada para el equipo de ventas, entonces forma parte de nuestro sistema integral de acuerdo con la planificación de recursos. Sobre todo, HubSpot nos permitió seguir desde la captación del interés hasta la madurez del lead que genera la oportunidad.» Juan Oñate, fundador y CEO de PowerData.
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