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Aumento de la creatividad
y aceleración del crecimiento
Ceros es una empresa dedicada a ayudar a las empresas a maximizar su creatividad. Ceros ha dejado huella en el sector y ha pasado de ser una empresa de un solo producto a convertirse en una suite multiproducto que permite a sus clientes aprovechar su potencial creativo al máximo. Con su servicio de creación de contenidos interactivos, sus soluciones escalables, sus herramientas de colaboración visual y su sistema de transferencia fluida de archivos, cualquier equipo puede crear diseños de calidad profesional.
Cuando Ceros inició su expansión, se dio cuenta de que la estrategia con la que pretendía impulsar el crecimiento mediante más tecnología y mayor volumen de actividad no funcionaría para siempre. Irónicamente, cuanto más desarrollaban sus sistemas, menor era la productividad de sus representantes de ventas. Sus jornadas de trabajo no avanzaban porque tenían que introducir una gran cantidad de datos manualmente, y aun así sus pipelines seguían sin tener leads calificados. Y lo que es peor, no tenían información relevante sobre sus leads, por lo que era complicado identificarlos y dar el siguiente paso.
Necesitaban conocer mejor a su audiencia para impulsar su crecimiento y captar prospectos con más eficacia, no con más esfuerzo.
Ceros se pasó a HubSpot y consiguió unificar sus datos: mejoró sus iniciativas de prospección, obtuvo información valiosa y perfeccionó sus estrategias de segmentación. En última instancia, aumentó los negocios generados en un 180%, incrementó los leads calificados por ventas (SQL) en más de un 18% y disminuyó el tiempo de respuesta a los leads a menos de 5 minutos.
Sigue leyendo para descubrir cómo Ceros abrió nuevas vías de crecimiento.
Bloqueos en la prospección: una perspectiva poco clara de los clientes
Para cualquier empresa, la prospección es un componente fundamental de una buena estrategia de ventas, y para sacarle el máximo partido, es necesario conocer a la perfección el recorrido del cliente.
Ceros se esforzaba por tener una perspectiva clara y completa de sus clientes, pero para hacerlo usaba distintas herramientas superpuestas y pronto se dio cuenta de que estaba trabajando demasiado duro. Según declaró el director de Revenue Operations de Ceros, Douglas Botchman:
"Nuestra estrategia de prospección se centraba en el volumen por encima del valor, por lo que nuestros sistemas y procesos se volvieron demasiado complejos e inconexos, y los miembros del equipo de ventas perdían demasiado tiempo y carecían de visión. Tenían tanto volumen de trabajo que su productividad se vino abajo y los clientes sufrieron las consecuencias. Al estar tan saturados, los representantes perdieron de vista lo que mejor sabían hacer: conectar con los prospectos".
Por si fuera poco, guardaban sus notas en documentos de texto, hojas de cálculo, notas adhesivas y mensajes de Slack. Según crecía el equipo de ventas, obtener el contexto necesario para mantener conversaciones relevantes y personalizadas con los prospectos era cada vez más difícil.
Identificación de oportunidades perdidas
Muy pronto, Ceros se dio cuenta de la importancia de unificar el recorrido del cliente en un solo lugar, y las unidades de negocio de HubSpot le permitió gestionar varias marcas en una única plataforma, pero manteniéndolas en entornos separados.
Ahora, en lugar de recopilar datos que terminan almacenados en herramientas inconexas y que nunca llegan a utilizarse, Ceros puede usar los datos que reúne en HubSpot para identificar las oportunidades de crecimiento más prometedoras.
"Nos permite ver un desglose de la audiencia por productos y averiguar quiénes son nuestros clientes más adecuados según el caso, lo cual mejora enormemente nuestra capacidad para identificar oportunidades de venta cruzada y de venta de productos adicionales", afirma Douglas. "A lo largo de nuestra expansión, HubSpot nos dio la flexibilidad necesaria para integrar nuestros productos en una sola suite y mantener pipelines separadas".
Actividades de ventas más eficaces
Para aprovechar al máximo las oportunidades que acababan de identificar, Ceros necesitaba actuar con más rapidez. Así, comprobaron que la velocidad no era tan importante como la relevancia, y para conseguir los resultados que esperaban tenían que mejorar la conexión con sus prospectos, reconocer sus puntos débiles y ofrecer soluciones en el momento oportuno.
La flexibilidad y facilidad de uso de HubSpot les permitió captar prospectos de forma más personalizada sin sacrificar la eficiencia, y consiguieron que los leads progresaran a través del embudo de ventas con más rapidez, al tiempo que recopilaban información de mayor calidad sobre ellos.
"Antes, creábamos listas de prospectos manualmente", comenta Douglas, "pero para nuestro equipo es fundamental tener visibilidad sobre los leads que llegan a nuestro sitio web y poder comunicarse con ellos de la mejor manera posible para convertirlos más rápido a través del embudo".
Estos son algunos ejemplos de cómo captar prospectos con más eficiencia:
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Sales Hub proporciona al equipo de ventas de Ceros un panel de control que centraliza su proceso de gestión de leads, lo que les permite agilizar las actividades de ventas y la recopilación de datos. De esta manera se ahorra tiempo y recursos para que los representantes puedan buscar más clientes potenciales de mayor calidad, lo cual se traduce en mejores conversaciones y mayores tasas de cierre.
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El equipo de Ceros personalizó la barra lateral izquierda de los registros de los contactos y las empresas para incluir información sobre los negocios. Además, incluyeron preguntas esenciales de descubrimiento en cada registro, lo que les ahorró mucho tiempo, pestañas y clics. En lugar de buscar información en distintas hojas de cálculo, ahora pueden centrarse en conectar realmente con los prospectos e identificar puntos débiles, solucionar problemas y aportar valor para que los negocios avancen más rápidamente por el pipeline.
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Con Sales Hub, el equipo de desarrollo comercial de Ceros puede recibir alertas en tiempo real cuando los prospectos interactúan con un correo electrónico o con el contenido del sitio web, e iniciar así una conversación con ellos en el momento oportuno.
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Tanto el equipo de desarrollo comercial como el de ventas pueden ver las interacciones de los clientes en un registro de contacto unificado para llegar a ellos de manera informada y eficaz en función de sus intereses.
Además, Ceros ha usado integraciones nativas y personalizadas en todos sus flujos de trabajo, incluidos los de Slack, Zoom y Crossbeam. Con Slack, los numerosos miembros del equipo de ventas de Ceros pueden colaborar entre ellos para que los negocios avancen más rápidamente a través de la pipeline. Transforman las conversaciones de Slack en tareas de HubSpot y reciben notificaciones de tareas de HubSpot en Slack, de forma que todos están sincronizados y el cliente recibe una experiencia coherente y con el contexto adecuado.
Al mejorar sus actividades de ventas, Ceros consiguió resultados notables: el número de negocios generados ha aumentado un 180% en los últimos 5 años, lo que se tradujo en un crecimiento medio global de los SQL superior al 18%.
Mejora de la previsibilidad
Al revisar y consolidar su proceso de ventas, Ceros consiguió ahorrar tiempo, mejorar la productividad y crear conexiones más estables.
La simplificación del proceso no solo ayudó a sus representantes, sino que proporcionó más visibilidad a la dirección de ventas, permitió hacer previsiones más precisas y aumentó la fiabilidad de los datos.
"Si los miembros de nuestro equipo directivo necesitan ver qué problemas tienen nuestros representantes e identificar patrones recurrentes, ya no tienen que consultar una pila de documentos ni ir línea por línea en una hoja de cálculo, sino que lo encuentran todo en el nuevo sistema".
Crecimiento rápido y sostenible
Al usar HubSpot para optimizar sus actividades de ventas y tener una perspectiva clara del cliente, Ceros logró generar más negocios y hacerlos avanzar más rápidamente a través del pipeline. "Para mí, eso demuestra que estamos creciendo en la dirección correcta y que seguimos expandiéndonos de la manera adecuada", afirma Douglas.
El tiempo de respuesta a los leads ha mejorado significativamente y ahora está por debajo de los cinco minutos, lo que a su vez ha aumentado las tasas de conversión y mejorado el rendimiento en todo el embudo. "Todo esto lo hemos conseguido gracias a los acuerdos de nivel de servicio que hemos desarrollado para nuestros equipos y a las automatizaciones e integraciones que hemos implementado en HubSpot", añade Douglas.
La vista consolidada que proporciona HubSpot también ahorra muchísimo tiempo a todo el mundo, sobre todo a la dirección ejecutiva y de ventas. "Ahora, nuestro equipo ya no tiene que contactar con los representantes para consultar información sobre cada negocio", afirma Douglas. "Pueden dedicar su energía a la revisión de llamadas, a reuniones individuales, a sesiones de coaching y a concentrarse en el progreso de los negocios".
En última instancia, al consolidar todos sus procesos en HubSpot, Ceros pudo centrarse en atraer a los clientes que realmente quería. "Queremos que nuestro equipo de marketing pueda dirigir a los leads adecuados a nuestro equipo de ventas, y que nuestro equipo de ventas tenga visibilidad sobre las campañas que está llevando a cabo el equipo de marketing", afirma Douglas. "Ahora, ambos equipos pueden trabajar conjuntamente para transmitir el mensaje adecuado".
Hoy, el equipo de ventas de Ceros puede seguir expandiéndose con confianza, ya que tiene todo lo que necesita para encontrar a los prospectos adecuados y satisfacer sus necesidades.
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