El problema
Adaptación de sus prácticas internas a su metodología externa
Sandler es conocida por su distinguido sistema de ventas Sandler, una metodología de formación centrada en mejorar las técnicas de venta y las interacciones con los clientes.
"Ofrecemos formación a los equipos de ventas para rendir al máximo siguiendo las prácticas recomendadas del sector", afirma Michael Norton, vicepresidente ejecutivo de ventas de Sandler. "Por eso, cabe esperar que nuestro equipo de ventas sea de alto estándar".
Dado el liderazgo de Sandler en el sector de la formación y de la mejora del rendimiento, era natural suponer que su estrategia interna de comercialización ponía en práctica las recomendaciones que daban a sus clientes. Sin embargo, una honesta autoevaluación interna reveló que sus soluciones tecnológicas dejaban mucho que desear.
Sandler había adoptado el uso de muchas herramientas sobre las que sustentar su estrategia de ventas, pero la acumulación de soluciones no producía necesariamente mejores resultados.
"Teníamos seis herramientas diferentes en las que los usuarios tenían que iniciar sesión", afirma Michael, "y ninguna de ellas estaba integrada con las otras, por lo que obtener y consultar información era bastante complicado".
Registrar las actividades de ventas en múltiples herramientas era un proceso muy complejo para el equipo y, como resultado, solo algunos de sus miembros le dedicaban el tiempo necesario, lo que limitaba la cantidad de datos introducidos y la generación de informes y estadísticas.
Era evidente que Sandler necesitaba un cambio. Esta transformación requería un sistema eficiente que permitiera aplicar las mismas estrategias que Sandler proponía a sus propios clientes.
La solución
Modernización de la estrategia Go to Market con Sales Hub
Cuando Sandler pudo conectar las herramientas adecuadas con las actividades correctas en el momento preciso, todo empezó a cambiar.
Gracias a Sales Hub, el equipo de ventas de Sandler consiguió convertir su metodología estratégica en una realidad práctica para su organización.
Captación de prospectos más eficaz
Conversaciones relevantes en el momento preciso
El método de Sandler da una gran importancia a las conversaciones centradas en los clientes. Aunque su equipo de ventas está ampliamente capacitado para mantener estas conversaciones, tenía dificultades para conseguir información sobre las interacciones de los prospectos con su contenido. Al no tener los datos que necesitaban, muchas veces iban a ciegas y no podían mantener conversaciones relevantes, ya que tenían que basarse en especulaciones en vez de en información fiable.
Ahora, pueden monitorizar información detallada sobre las interacciones, y reciben notificaciones automáticas en el momento exacto en que los prospectos interactúan con el contenido, ya sea en el sitio web o en un correo electrónico.
"Al saber en qué punto del recorrido se encuentran los prospectos y con qué contenido interactúan, ahora podemos mantener conversaciones mucho más relevantes. También podemos conectar con nuestros prospectos en el momento justo y con el mensaje adecuado, en vez de guiarnos por la intuición", explica Jackson Mead, ejecutivo de cuentas empresariales de Sandler.
Optimización del seguimiento de actividades y registros
Monitorizar y registrar las actividades de ventas es tan importante como saber qué funciona y qué no en la estrategia de ventas de Sandler. Antes, el equipo de ventas tenía que registrar sus llamadas en diferentes sistemas de forma manual, mientras que ahora el proceso de monitorización y registro está totalmente automatizado.
"En el pasado, no podíamos saber quién había tenido reuniones y quién no. Como Sales Hub puede integrarse con Zoom, podemos monitorizar y registrar automáticamente todas las reuniones, de forma que ya no tenemos que pensar en ello".
Además de la monitorización de llamadas, su equipo ahora puede hacer un seguimiento de sus actividades y registrarlas en un solo lugar; una configuración mejorada que facilita el seguimiento a todos los niveles. Por otro lado, como Sales Hub es un sistema muy intuitivo, sus representantes también pueden actualizar la información sobre sus actividades más frecuentemente.
Como resultado, Sandler observó un aumento interanual del 50% en la adopción del nuevo sistema, lo que demuestra que HubSpot no solo es muy fácil de usar, sino que también proporciona información muy práctica y de rápido acceso.
Mejora de la productividad del equipo de ventas
Generalmente, el equipo de ventas tiene un tiempo limitado para las tareas manuales, y cambiar constantemente de herramientas para realizarlas puede ser muy pesado. Ahora, el espacio de actividades de ventas les ofrece todos los datos que necesitan actualizar y analizar, y las herramientas para tomar decisiones basadas en esa información.
"El espacio de actividades de ventas es muy útil para mejorar la productividad, ya que permite acceder a todo lo necesario desde un solo lugar", comenta Jasmine Lecky, especialista en operaciones de ventas.
Jackson añade que este espacio centralizado "permite mantenerse al tanto de todo lo que hay que hacer, desde llamadas telefónicas hasta correos electrónicos y comunicaciones en LinkedIn".
Ahorro de un tiempo valioso en la comunicación por correo electrónico
El equipo de ventas solía invertir una gran cantidad de tiempo en la interacción con los prospectos, ya que tenían que contactarlos manualmente y de uno en uno.
"Antes, nuestro equipo tenía dificultades para saber cuántos correos enviar y con qué regularidad", afirma Emily Reggia, mánager de marketing para empresas. "Ahora, con las secuencias automatizadas, podemos identificar rápidamente qué prospectos tienen interés en nuestros servicios, lo que supone un gran ahorro de tiempo y esfuerzo”.
Por su parte, Jackson aprecia enormemente las secuencias automatizadas, ya que en su posición anterior como representante de desarrollo del negocio siempre alcanzaba sus cuotas antes de lo esperado.
Según él, "poder desarrollar estas secuencias estratégicamente, enviar todas las comunicaciones de forma automática, optimizar la estrategia y medir el impacto de las interacciones en cada paso del recorrido ha sido revolucionario para mi estrategia de ventas".
Expansión basada en datos fiables
Priorización eficaz de los negocios
Al poder simplificar la interpretación de los datos, no solo mejoraron los resultados de las ventas, sino que los miembros directivos de Sandler pudieron optimizar su proceso de toma de decisiones y sus estrategias Go to Market.
En lugar de preguntar a sus colegas en los departamentos de finanzas o contabilidad, ahora pueden consultar un panel específico y obtener al instante una vista general de la distribución de los negocios en las diferentes etapas.
Además, ahora también pueden priorizar su tiempo e invertirlo en las actividades más valiosas. "Se produjo un descenso notable en los negocios que se cerraban con retraso", nos cuenta Jasmine. "Ahora invertimos menos tiempo en los negocios que no prosperan, lo que nos permite centrar nuestros esfuerzos en los prospectos y en otras actividades que contribuyen directamente a la generación de resultados, sobre todo en lo que respecta al cierre de negocios".
Predicción de ingresos más exacta
"Nuestras llamadas de previsión solían estar dispersas en varios sistemas", recuerda Jackson.
"Teníamos a alguien que se dedicaba periódicamente a recopilar los datos de seis herramientas diferentes para crear informes unificados que pudiéramos presentar a la dirección", agrega Kerri Martinek, directora de marketing de Sandler. "El proceso llevaba muchísimo tiempo, suponía un gran esfuerzo y era un desperdicio de talento".
Sales Hub supuso una mejora considerable en las capacidades de previsión de Sandler, porque permitió que el equipo de ventas pudiera calcular con precisión la probabilidad que tenía de cerrar negocios con éxito.
Así, la persona que antes se ocupaba de unificar datos ahora tiene tiempo para dedicarse a proyectos más interesantes que contribuyen al crecimiento de la empresa.
Jasmine afirma que Sales Hub les ofrece todo lo que necesitan para crear previsiones más precisas, perfeccionar sus estrategias y afrontar las complejidades del proceso de ventas con la seguridad de estar haciendo lo correcto.
Como Sandler ahora puede predecir los ingresos con mayor certeza, también puede tomar decisiones empresariales basadas en datos para expandir aún más su negocio.
Asistencia y coaching personalizados
Además de utilizar los datos para mejorar la previsión de los ingresos y priorizar los negocios, el equipo de ventas pudo identificar oportunidades de coaching a gran escala.
Ahora, con el análisis de conversaciones y la capacidad de monitorizar todas las actividades en un solo lugar, los mánagers pueden detectar patrones de rendimiento y áreas de mejora.
"Sales Hub es una gran herramienta de coaching, porque permite ver la actividad de cada representante al detalle", dice Kerri. "Podemos escuchar sus llamadas y guardar archivos de sonido, evaluar su tono y determinar qué es lo que funciona y lo que no".
De cara al futuro
Sandler ya ha conseguido un gran éxito con Sales Hub y sigue buscando nuevas formas de crecer y ampliar su uso y sus aplicaciones prácticas.
Su equipo está especialmente interesado en explorar las herramientas con IA, como el asistente de contenido y las secuencias, para sacar aún más beneficio de las cuentas que ya tienen.
"Como el asistente de contenido con IA está integrado en HubSpot, será mucho más práctico para nuestros equipos de ventas y de marketing, y estamos deseando empezar a trabajar con él", nos cuenta Emily.
Jackson añade que también les gustaría ampliar el uso que hacen de las secuencias, y aprovecharlas no solo para captar prospectos, sino para obtener más ingresos de las cuentas que ya tienen. No tenemos ninguna duda de que nos hará la vida mucho más fácil".
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