Función destacada: Análisis de conversaciones

Las empresas exitosas sacan provecho de la experiencia que le brindan a la clientela. Una buena experiencia se basa en la calidad de los datos y la capacidad de personalizar el contenido en función de esa información. Sin datos relevantes o las herramientas adecuadas, las experiencias son impersonales y carecen de fundamento, lo que afecta el éxito de forma negativa.

Las conversaciones de ventas son la primera impresión que tienen los prospectos, mientras que el servicio de asistencia te da la oportunidad de deleitarlos. Sin embargo, los cientos de horas de datos de estas conversaciones quedan en el olvido o no se registran. Los equipos de ventas y asistencia tienen esta información en la cabeza y pueden acceder a ella por medio de las conversaciones, o incluso a través de las notas que toman durante las llamadas, pero no tienen estos datos directamente vinculados a un registro de contacto práctico al que pueda acceder el resto del equipo.

Además de los datos que se pierden sobre la clientela, los departamentos de ventas y asistencia también deben ofrecer capacitación a equipos numerosos que están distribuidos en diferentes lugares. Para colmo, los y las mánagers cuentan con muy poco tiempo para supervisar llamadas y tienen una visibilidad reducida y pocas oportunidades de brindar capacitación. 

La herramienta Análisis de conversaciones, integrada en la plataforma de CRM todo en uno de HubSpot, te brinda la información necesaria para transformar tu equipo de ventas y deleitar a toda la clientela. Podrás grabar, transcribir y analizar la información de las conversaciones de ventas y asistencia, e incluirlas directamente en el perfil del contacto. Consulta la transcripción y el análisis de llamadas con inteligencia artificial que tu equipo necesita para capacitar a tus mejores representantes, mejorar la estrategia de ventas y asistencia y profundizar la relación con la clientela.

• Grabación: graba las llamadas y videoconferencias que se hagan con HubSpot o un proveedor integrado, como Zoom Enterprise.
• Capacitación: mejora el desempeño del equipo analizando de manera eficiente los resultados y proporcionando comentarios específicos para su desarrollo.
• Análisis: colabora sin que queden datos aislados gracias a una vista completa de las interacciones con la clientela. Busca frases y palabras clave en todo el historial de llamadas de tu equipo.

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Mejoras en las llamadas. Graba automáticamente las llamadas que se hagan en la solución nativa de HubSpot y en otros canales. Consulta la lista de todas las llamadas de tu equipo en un único lugar.

Registra las llamadas y videoconferencias que se hagan en HubSpot o en un proveedor integrado, como Zoom Enterprise. Transcribe las llamadas de diferentes canales para poder recopilar datos.

Escucha rápidamente las partes importantes de las llamadas por medio de las pistas segmentadas o la transcripción. Aumenta la velocidad de las llamadas, compártelas o realiza búsquedas en ellas. Además, deja comentarios y notas para ofrecer feedback.

Busca frases y palabras clave en todo el historial de llamadas de tu equipo.

Ese es el porcentaje de representantes que tendrán un rendimiento hasta cuatro veces mejor que el del 30% inferior.

Es el porcentaje de las organizaciones de ventas que desperdician recursos por adoptar enfoques de capacitación aleatorios e informales.

Las empresas que brindan una cantidad de capacitación óptima obtienen 16,7% más de ingresos anuales.

• Es muy difícil lograr un equilibrio entre la contratación de personal y su capacitación eficaz, ya que no hay tiempo para escuchar llamadas de 45 minutos y ofrecer comentarios. A su vez, si multiplicas esa cifra por cada representante de tu equipo, verás que es una tarea casi imposible.
• Obtener información sobre el rendimiento de cada representante es más complicado que nunca: el 82% de los equipos directivos busca tener una fuerza laboral remota en el futuro y deben contar con una mayor visibilidad de su rendimiento.

Incorporación automática de los datos en el CRM: agrega fácilmente en el CRM todos los datos relevantes que necesites. En vez de pedirle a cada representante que ingrese las propiedades después de una llamada, podemos configurar la grabación automática para que todos los datos relevantes queden vinculados en los registros.

Capacitación con datos reales (no con información de segunda mano): una vez que todas estas llamadas estén en el CRM, los equipos podrán analizar su situación actual de forma directa, sin tener que recurrir a la memoria o a notas. Esto abre las puertas a un nuevo mundo de opciones de capacitación. Cada representante puede analizar los puntos fuertes con sus mánagers. Los equipos pueden coordinar reuniones semanales para conversar sobre tácticas de venta específicas y analizar su efectividad.

Análisis e información: una vez que podamos acceder a todos estos datos en el CRM, podremos usarlos para obtener información valiosa sobre todo nuestro proceso empresarial. Este tipo de información puede aparecer en cualquier nivel de la organización. En las llamadas, es posible pasar rápidamente a las partes más importantes (como los pasos siguientes).

También se puede combinar la información de toda la organización para obtener un panorama general de los temas que se abordan. Por ejemplo, incluso sin propiedades obligatorias, los equipos directivos pueden ver cuántos negocios perdiste. Las posibilidades son infinitas.

Resumen: HubSpot añadió la herramienta Análisis de conversaciones recientemente, pero ofrece precios bajos y soluciones integrales, lo que resulta ideal para las empresas que buscan crecer con eficacia.

Outreach: si bien Outreach ofrece herramientas de interacción de ventas muy eficaces, no admite el análisis de conversaciones nativo; esto nos obliga a comprar una herramienta independiente, como Gong, para conectarla con Outreach, lo que, a su vez, genera costos adicionales.

SalesLoft y Salesforce: la mayor competencia en términos de integralidad es SalesLoft, ya que ofrece interacción de ventas, tiene su propia característica de análisis de conversaciones integrada y se conecta sin problemas con Salesforce (CRM). La desventaja es el precio: cuesta 1750 USD por mes (gama baja para 10 licencias) o 2750 USD al mes (gama alta para 10 licencias), mientras que Sales Hub Enterprise (CRM + interacción de ventas + Análisis de conversaciones) cuesta 1200 USD al mes para 10 licencias.

Soluciones específicas (Gong, Chorus, InsightSquared): es conveniente buscar una solución todo en uno. Las empresas que busquen una solución integral (CRM + interacción de ventas + Análisis de conversaciones) sacarán mayor provecho de HubSpot, ya que, de lo contrario, deberán usar soluciones específicas, (como Gong, Chorus, InsightSquared) y comprar un CRM y una herramienta de interacción de ventas por separado. Si bien la herramienta Análisis de conversaciones de HubSpot no tiene tantas funciones como estas soluciones específicas, abarca los componentes básicos y mejora con el tiempo.

Por lo general, las empresas medianas de entre 20 y 200 empleados que están en desarrollo y buscan un crecimiento rápido tienen un equipo de ventas interno que hace llamadas en frío y demostraciones de productos. La solución también puede ser apropiada para los equipos de ventas externos que necesiten transcripciones automáticas y propagación de datos.

Clientela ideal:

• Organizaciones que ya practican la grabación de llamadas, conocen los requisitos normativos y tienen procesos y políticas vigentes para garantizar su cumplimiento. Estas empresas están más preparadas para evaluar la incorporación de herramientas de análisis de conversaciones en sus operaciones y los cambios que deben hacer en las prácticas de grabación para mantener el cumplimiento y abordar los riesgos legales asociados.
• Organizaciones que ya usan soluciones de grabación de llamadas de terceros que permiten cumplir con las leyes de grabación y las normativas de privacidad de los datos (por ejemplo, Zoom o Gong). Las compañías que usan Zoom para grabar las conversaciones son ideales, ya que las reuniones grabadas de Zoom se pueden sincronizar fácilmente con la herramienta Análisis de conversaciones de HubSpot.

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