De muchas herramientas distintas a una potente solución unificada
Red Points se fundó en Barcelona en 2011 para ayudar a sus clientes a proteger su propiedad intelectual y sus materiales en línea. Utiliza capacidades sofisticadas de aprendizaje automático que la convierten en la solución más eficaz y completa, con lo que ha conseguido tener como clientes a algunas de las empresas más importantes del mundo, incluidas Condé Nast y Universal. En 2015, estaba lista para ampliar su base de usuarios e incluir empresas de todos los tamaños.
“Las grandes marcas no son las únicas que luchan contra la piratería y la falsificación, y queríamos aprovechar esa situación. Sabíamos que, para tener éxito, debíamos potenciar nuestro marketing. Sin embargo, usábamos un conjunto de herramientas diferentes (MailChimp, WordPress e Instapage, entre otras) y esa no era una situación ideal. No funcionaban bien en conjunto, por lo que era muy difícil desarrollar una estrategia coherente y demostrar el ROI de nuestras acciones”, explica Marc Gassó Busquets, director de generación de demanda en Red Points.
La búsqueda de Marc de una solución de marketing todo en uno lo llevó al sitio web de HubSpot.
“Respondió todas nuestras preguntas sobre la metodología inbound y nos sorprendió gratamente con su blog y su biblioteca de recursos repleta de ofertas. Era evidente que se trataba de una empresa que había invertido mucho en sus clientes”.
El próximo paso era evaluar el software de HubSpot.
“Era fácil de usar y contaba con todas las características que necesitábamos. Nos ofrecía la capacidad de sincronizar todas nuestras actividades y empezar a recopilar las analíticas que habíamos pasado por alto hasta ese momento. También consideramos Marketo entre nuestras opciones, ya que nuestro director general de marketing había usado ese producto antes, pero el software de HubSpot ofrecía un camino hacia el éxito más claro”.
Una vez tomada la decisión, Red Points inició una relación comercial con HubSpot en 2015.Una estrategia basada en los datos
Red Points siguió el ejemplo de HubSpot y creó una biblioteca de recursos para sus visitantes con ebooks, videos instructivos, kits de herramientas y webinarios. Comenzó a desarrollar su blog con la app Blog y usó la herramienta Bandeja de Entrada de las Redes Sociales para promocionar su contenido en las redes.
“Entonces comenzamos a analizar en profundidad nuestra estrategia inbound. Desarrollamos nuestros buyer personas, que van desde pymes hasta clientes de nivel empresarial, y agregamos workflows para nutrirlos a lo largo del pipeline. Durante ese proceso, HubSpot Academy fue increíblemente útil. Respondió a todas nuestras preguntas y nos ofreció consejos sobre cómo aprovechar al máximo el software de HubSpot”.
A Marc también le fascinan los cursos de certificación de HubSpot.
“Son un método excelente para que todos los miembros del equipo estén sintonizados. Alentamos a todos los empleados nuevos a que completen la certificación inbound, ya que los ayuda a entender los aspectos básicos desde el primer día”.
Antes, a Red Points le costaba mucho determinar si las campañas eran eficaces o no, pero eso ha cambiado gracias a HubSpot.
“Con la herramienta Analíticas de HubSpot Marketing, podemos monitorizar nuestro éxito. Podemos ver el recorrido completo del visitante, desde su origen hasta los materiales que descargó. Ya no damos pasos a ciegas, sino que creamos contenido más preciso y tomamos decisiones más inteligentes y basadas en los datos”, comenta Marc.
Red Points vende un producto bastante complejo, por lo que sus clientes tienen necesidades muy diferentes. Sin embargo, desde que implementó HubSpot, la empresa puede dirigirse a cada visitante de una manera más personalizada.
“Usamos llamadas a la acción y formularios inteligentes para ofrecerles a nuestros prospectos contenido relevante según el buyer persona que los representa y su etapa en el embudo de ventas. Como resultado, tenemos una tasa de pérdida de suscriptores más baja y mejoramos la participación y el compromiso de nuestros prospectos”.
Los esfuerzos de la empresa empezaron a dar sus frutos prácticamente de inmediato, y el número de visitantes y oportunidades de venta siguió aumentando.
“Sería imposible administrar a todos nuestros prospectos sin las capacidades de automatización del software de HubSpot. HubSpot ha contribuido a que nuestros procesos sean mucho más simples y nos ha brindado un producto que realmente nos ayuda a crecer”.
El efecto inbound
Desde que inició una relación comercial con HubSpot, Red Points ha experimentado resultados increíbles.
“En los últimos 12 meses, el tráfico de nuestro sitio web se ha cuadriplicado y nuestras oportunidades de venta se han triplicado. Gracias al software de HubSpot, estamos creciendo exponencialmente y generamos 1.000 oportunidades de venta al mes”.
La empresa ahora capta el 30% de sus oportunidades de venta a través de la metodología inbound (antes este canal no aportaba casi ninguna) y clasifica en la primera página de Google con sus palabras clave principales.
“Este es un gran paso para nosotros, porque competimos con grandes empresas que están muy consolidadas en el mercado”.
“Tenemos un ciclo de ventas bastante largo y nuestras oportunidades de venta outbound no cierran de inmediato. Ahora leen nuestro contenido, se registran para webinarios, etc.; nuestro trabajo inbound nos está ayudando a cerrar más acuerdos”.
Red Points está a punto de cerrar una tercera ronda de inversiones, y su objetivo a largo plazo es convertirse en el recurso esencial para la administración de marcas y marcas registradas.
“Hasta ahora, el software de HubSpot ha sido una parte muy importante de nuestro crecimiento, y eso no cambiará. De hecho, pensamos usarlo aún más”.